В сетях продаж

В сетях продаж

Одно из стратегических направлений развития металлоторговой компании — расширение филиальной сети. Сначала 2000-х годов большие металлоторговые компании сделали вывод, что работа с одной площадки становится все наименее действенной, и задумались о региональной экспансии.

Выбор регионов осуществлялся по последующим аспектам:

  • финансовая привлекательность региона;
  • уровень металлопотребления в регионе;
  • объемы продаж с основной площадки в другие регионы.

Но некие компании не ограничивались этими аспектами и в качестве собственной рыночной миссии выбирали ублажение потребности в металлопрокате всех возможных украинских потребителей. Тем они давали осознать, что претендуют на роль государственного металлоторговца.

Инвестиции в создание металлобазы даже 6-7 годов назад специалисты оценивали в сумму около 10 млн.грн. (покупка земли, оборудования, начального припаса проката). Банковские кредиты в те годы были не очень доступны, потому проникновение в регионы могли для себя позволить даже не все большие компании. Создание сети в 10-15 площадок было мечтой.

В ноябре 2002 года в интервью журнальчику «Металл» генеральный директор СП «Металл-Холдинг» Сергей Лойченко гласил, что большие трейдеры не готовы к преобразованию в государственного оператора металлоторгового рынка, поэтому, что такая сеть просит другой структуры управления, координации и контроля. «Необходима вертикальная структура, которая включала бы в себя несколько метпроизводителей и сбытовую сеть», — эту фразу г-на Лойченко в некий степени можно считать пророческой, потому что сейчас наикрупнейшие металлоторговые сети являются частью горно-металлургических холдингов.

Что такое сети?

В 2002-2003 годах сети металлоторговых компаний, в главном, состояли из 2-3 площадок. В Украинской ассоциации металлоторговцев (УАМ) отмечают, что и на данный момент такового количества складов довольно, чтоб именовать компанию сетевым трейдером. «Крупность трейдера определяется не количеством складов, а объемом реализации проката», — гласит Президент УАМ Андрей Федосеев. К наикрупнейшим сетевым проектам г-н Федосеев относит «Метинвест-СМЦ», «УГМК», «Комэкс», «Викант» и «МД групп».

Но открытие каждой металлоторговой площадки должно быть экономически оправдано. Некие участники рынка даже разработали метод, по которому оценивались такие аспекты региона как:

  • конкурентноспособная среда;
  • количество компаний (работающих и простаивающих);
  • количество обитателей;
  • удаленность от уже работающих филиалов.

Принципиально уделять свое внимание на наличие квалифицированного персонала и сложившийся склад ума местного общества, включая культуру ведения бизнеса и отношения местной власти и деловых кругов. К примеру, некие трейдеры отмечали, такую особенность работы в Западной Украине, как «кумовство» (в неплохом смысле этого слова). Деловые дела меж поставщиками и потребителями фактически во всех сферах очень тесноватые, прямо до дружеских и схожих, потому чужаку очень тяжело начать собственный бизнес в этом регионе.

И на данный момент многие большие металлоторговые компании не имеют тут собственных площадок, но желают туда попасть. «До конца 2009 г. мы планируем открыть новый сервисный металлоцентр в западном регионе Украины», — подтверждает привлекательность региона генеральный директор ООО «Метинвест-СМЦ» Дмитрий Николаенко.

В то же время, на Западной Украине есть несколько больших местных сетевых операторов, к примеру — луцкая «Захидсталь» либо черновицкая «Боянивка импекс».

Как просочиться?

Открывая площадку в новеньком регионе, компания должна учесть огромное количество причин: потенциал употребления металла в регионе, подбор квалифицированного персонала и другие. Ведь ресурсы выделяются немалые и головной кабинет должен быть уверен в их действенной работе.

Зависимо от конечной цели компании к главным методам проникания в регионы относятся:

  • создание своей металлобазы с нуля;
  • вхождение в состав участников/акционеров местных операторов;
  • работа по дилерским соглашениям с местными торговцами.

Достойные внимания примеры сотворения сетевого оператора с нуля — компания «Евро Металл Инвест» и металлобазы ММК им.Ильича. В обоих случаях склады организовывались на площадях схожих компаний, работающих в другой сфере экономики (ломозаготовка, машиностроение).

Работа по дилерским соглашениям ранее велась многими компаниями. Сотрудничество с региональными металлоторговцами, которые предпочли самостоятельному бизнесу работу под брендом большой компании, позволяет относительно стремительно прирастить отгрузки в новый регион. Но в таком случае есть риск вырастить соперника, который с течением времени выпихнет большого оператора из региона. К примеру, ОАО «УГМК» вначале строило свою сеть на дилерской базе. Но в октябре 2007 года компания объявила о намерении конвертировать свои подразделения в регионах из отдельных юридических лиц в филиалы для унификации и централизации собственной сбытовой и ценовой политики.

Опыт, приобретенный УГМК за 10 лет сетевого строительства, позволяет компании вести самостоятельную работу. Генеральный директор ОАО «УГМК» Дмитрий Дмитрук так откомментировал возможность поглощения независящих металлоторговцев: «Мы планируем расширять нашу металлоторговую сеть, но стратегия развития УГМК не предугадывает ее расширение за счет поглощения маленьких трейдеров».

В то же время, многие специалисты считают, что слияния и поглощения посреди металлоторговых компаний неминуемы, потому что рентабельность металлоторгового бизнеса очень снизилась. На работе трейдеров отразились обвал цен, понижение употребления металла, трудности с банковскими кредитами. Потому обладатели средних и малых компаний занялись поиском более светлого грядущего для собственного бизнеса. «Расширение и создание новых сетей в этом году — действительность, даже невзирая на кризис», — подчеркивает Президент УАМ.

Так, в конце мая 2009 года днепропетровские предприятия «Альтаир-Д» и «Вега-С» слились в сеть «АВ металл групп». ИА «Металл-Курьер» цитирует директора объединенной компании Сергея Скиду: «Средние и маленькие компании находятся в зоне риска, большая часть из их не имели даже короткосрочной стратегии развития собственного бизнеса, они работали и жили одним деньком. Кстати, желаю направить внимание торговых компаний — мы открыты для разговора на тему сотрудничества. Так как на данный момент разумеется: кто желает выжить — должен укрупняться либо объединяться для противоборства кризисным явлениям». То, что к большим компаниям поступают предложения о поглощении от маленьких торговцев подтверждает и заместитель директора по сбыту ООО НПП «Стальсервис» Дмитрий Якименко: «Подобные предложения поступали. Не скажу, что много, но они были. Пока мы не отказались ни от 1-го предложения, находимся в стадии принятия решения».

В текущем году «Стальсервис» уже открыл филиалы в Харькове и Симферополе, идут работы по открытию площадки в Киеве. Но по словам г-на Якименко компания делает упор на аренду готовых металлобаз, так как покупка такового объекта — драгоценное наслаждение. А ведь еще в 2007-2008 годах трейдеры сетовали на недостаток готовых площадок.

Заключение

Создание сетевого проекта принципиальный шаг в работе металлоторговой компании. Но «красивое» количество площадок не должно быть самоцелью. Без экономически обоснованного фундамента ни 5, ни 50 металлоцентров вдруг не станут действенными. Любая новенькая площадка должна органично дополнять бизнес компании.

Необходимо учесть и особенности регионального употребления металла. В мегаполисах завышенным спросом пользуется строительный сортамент, а на юге — прокат для кораблестроения. Свои предпочтения у промышленных компаний и у личного сектора.

Кстати, конкретно частник сейчас является самым платежеспособной категорией потребителей. «Частные клиенты малость приобретают, но самих клиентов сильно много и рассчитываются они всегда по предоплате. К тому же, вместе с приобретаемым металлопрокатом, данная категория потребителей повсевременно заказывает дополнительные услуги по доставке, порезке в размер и др., что значительно увеличивает доходность реализации металлопроката», — акцентирует Дмитрий Дмитрук.

Ублажение дополнительных клиентских запросов — очередной шаг развития сетевых проектов. Прямо за повышением территориального покрытия нужно внедрять новые услуги и эталоны сервиса. Порезка, гибка, доставка, скорость обслуживания, глубина имеющегося в наличии сортамента — эти услуги уже пару лет являются нормой в высококонкурентных регионах. В дальнейшем они должны стать нормой для всего металлоторгового бизнеса.

Наикрупнейшие МЕТАЛЛОТОРГОВЫЕ КОМПАНИИ В УКРАИНЕ

Заглавие Головной кабинет Количество площадок
УГМК Киев 31
АВ Металл Групп Днепропетровск 15*
Комэкс Днепропетровск 14
Метинвест-СМЦ Киев 11
Юникон Днепропетровск 10
Спецметаллпром Донецк 9
Боянивка импекс Черновцы 8
Запорожметалл Холдинг Киев 5
Крафт Одесса 5
Трансагентство Луганск 5
Захидсталь Луцк 4
МД Групп Киев 4
СавВАТС Киев 4
Викант Кривой Рог 3
Металл-Холдинг Киев 3**
Парк плюс Кривой Рог 3
Стальсервис Днепропетровск 3

Источник: составлено создателем на базе открытой инфы и данных компаний.

* полное количество площадок компаний «Альтаир-Д» и «Вега-С»
** ООО СП «Металл-Холдинг» также работает в Киеве через сеть компаний-партнеров

Артём Ильин

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

plazmorez.com