Действенные решения для трейдеров (маржа, реализации, цены)

Действенные решения для трейдеров (маржа, реализации, цены)

Обострение конкуренции в металлоторговле вынуждает трейдеров быть более приклнными к потребителям. Таковой подход предполагает собственный стиль работы, при котором безизбежно появляются определенные вопросы: какие дополнительные скидки дать покупателям; какую наименьшую наценку им можно предоставить; как управлять ассортиментом. Для их действенного решения полезно использовать инструментарий CVP-анализа (себестоимость, объем, выпуск). К огорчению, невзирая на обширное применение данного анализа при управлении деньгами, далековато не все компании могут отлично использовать главные способности, которые он дает.

В металлоторговле, как, вобщем, и в любом другом бизнесе, можно выделить три важные составляющие, которые позволяют компании удачно существовать и развиваться в конкурентноспособной среде. Это доходы, издержки и прибыль. Отлично управляя ими, вы достигнете хотимых результатов.

Издержки компании можно условно поделить на неизменные и переменные. Неизменная группа издержек имеет свойство оставаться постоянной в протяжении долгих периодов времени. К ней можно отнести расходы на аренду, зарплату административного персонала, оплату фиксированной связи и остальные неизменные административные расходы. В свою очередь, группа переменных издержек находится в прямой зависимости от объемов реализованной продукции. К данной группе издержек (применительно к металлоторговому бизнесу) можно отнести:

  • издержки на приобретение металлопродукции у поставщика (они впрямую оказывают влияние на себестоимость реализованной продукции);
  • издержки на транспортировку продукции;
  • сдельную зарплату работников склада и отдела продаж (находится в зависимости от объемов реализованной продукции);
  • затратные издержки на погрузочно-разгрузочные работы (электроэнергия и расходные материалы).

Все временные издержки находятся в прямой зависимости от объема реализованной продукции. Разница меж выручкой от реализации и переменными затратами составляет маржинальный доход, который в следующем идет на покрытие неизменных издержек компании.

CVP-анализ позволяет выявить зависимость денежных результатов компании от конфигурации издержек, цен и объемов продаж. С его помощью можно найти более прибыльные соотношения меж переменными и неизменными затратами, ценами и объемом продаж продукции. Главное место в анализе отводится показателю маржинального дохода. С его помощью определяется таковой принципиальный аспект, как безубыточный объем продаж (критичный объем, ниже которого появляются ненужные убытки). Графическое изображение взаимозависимости доходов, издержек и безубыточного объема продаж компании приведено ниже.

Действенные решения для трейдеров (маржа, реализации, цены)

CVP-анализ позволяет не только лишь найти точку безубыточности компании, да и ответить на ряд принципиальных вопросов, позволяющих управлять ее деятельностью. К таким вопросам можно отнести последующие:

  • Какой будет прибыль при определенном увеличении объема продаж?
  • Как поменяется прибыль при увеличении толики неизменных издержек?
  • Какие объемы продукции необходимо реализовать для заслуги предпочтительного уровня прибыльности?
  • Какой при всем этом должна быть лучшая стоимость продуктов?
  • На каком уровне в этом случае будет находиться точка безубыточного объема продаж?
  • Как велик либо мал «запас прочности» (объем продаж, понижение которого не приведет к убыткам компании)?

Дальше мы разглядим особенности использования CVP-анализа на условном примере. Допустим, в отчетном периоде металлотрейдер воплотил 2 тыс. тонн металлопродукции и получил 14 млн грн дохода. Совокупные переменные издержки составили за отчетный период около 13,4 млн грн. Удельные переменные издержки на тонну реализованной продукции равны 6,72 тыс. грн. Таким макаром, маржинальный доход компании составил 570 тыс. грн. Неизменные издержки компании (административные, общехозяйственные и коммерческие) не превысили 440 тыс. грн, что привело к получению незапятанной прибыли в размере 130 тыс. грн.

Табл. 1. Денежные результаты деятельности
металлоторговой компании в рамках CVP-анализа*

*кликните по таблице, чтобы прирастить изображение

Действенные решения для трейдеров (маржа, реализации, цены)

В последующих планах компании может быть намечено повышение продаж на 10 %. Каковы будут переменные издержки и прибыль? Наши расчеты демонстрируют, что прибыль трейдера при увеличении объемов продаж на 10 % вырастет на 44 %, а незапятнанная прибыль составит 187 тыс. грн.

В длительной перспективе конфигурации могут происходить не только лишь в области переменных издержек. К огорчению, инфляционные процессы в экономике либо рост тарифов приводят к изменениям неизменных издержек (в большей степени в сторону роста). Потому компания должна осознавать, на какую прибыль она может рассчитывать при увеличении толики неизменных издержек. В нашем примере мы произвели расчет незапятанной прибыли при увеличении неизменных издержек на 10 %. В данном случае прибыль компании снизится на 34 % и составит 86 тыс. грн.

Очень нередко собственник бизнеса выдвигает к управленческому персоналу компании требования обеспечить ему хотимый размер незапятанной прибыли. В рыночных критериях это полностью обусловлено, потому что собственник вносит средства в бизнес и несет опасности, связанные с деятельностью компании. Потому управленческий персонал компании должен осознавать, сколько продукции нужно воплотить, чтоб обеспечить интересы собственника бизнеса. CVP-анализ позволяет ответить и на этот вопрос. В нашем примере реализация 5,054 тыс. тонн металлопродукции обеспечит получение прибыли в размере 1 млн грн. Но достижимы ли эти объемы? Полностью может быть, например, что отдел продаж может обеспечить реализации лишь на уровне 4 тыс. тонн. Это может быть связано как с рыночными ограничениями (сезонные спады, сокращение спроса на продукцию), так и с способностями обеспечить требуемый объем продаж силами самой компании (к примеру, ограничения площади склада, наличия транспорта, количества менеджеров по продажам). Если собственник настаивает на получении незапятанной прибыли в размере 1 млн грн, а отдел продаж может реализовать менее 4000 тонн, то недостающий маржинальный доход можно получить за счет роста уровня наценки (либо, проще говоря, цен реализации). Благодаря этому компания все-же может обеспечить собственнику бизнеса прибыль в 1 млн грн при объеме продаж в 4000 тонн металлопродукции. Но для этого ей придется прирастить цены на свою продукцию (а соответственно, и торговую наценку) на 1 % (75 грн на тонне).

Табл. 2. Вероятные управленческие решения на базе CVP-анализа*

*кликните по таблице, чтобы прирастить изображение

Действенные решения для трейдеров (маржа, реализации, цены)

В прошлом примере мы сделали упрощение: в нем реализации металла осуществлялись по единой стоимости. Но продажа металла в реальных критериях происходит по разной стоимости и с разным уровнем торговой наценки. Это обычная рыночная ситуация. Также у компании может быть своя система скидок, рассчитанная на оптовых и розничных покупателей. Не считая того, в несезонный период компании склонны устраивать акции распродажи, снижая цены на свою продукцию несколько больше обыденного.

У обычного трейдера может сразу реализовываться до 2 тыщ номенклатурных позиций, т. е. ему приходится иметь дело с целым ранцем продуктов, от эффективности управления которым зависит конечный итог работы компании. Потому ниже мы разглядим особенности проведения CVP-анализа сходу для группы продуктов.

Табл. 3. Управленческие решения
по товарному ассортименту на основании CVP-анализа*

*кликните по таблице, чтобы прирастить изображение

Действенные решения для трейдеров (маржа, реализации, цены)

В таблице 3 показан пример компании, которая реализует несколько продуктов (арматуру, опору, катанку и уголок). Распределив неизменные издержки на каждую из номенклатурных позиций (зависимо от объемов продаж), мы увидим уровень прибыльности отдельных продуктов. В нашем случае реализации по арматуре 10 и опорам принесли убытки. Менеджмент компании должен решить, что делать с данными продуктами: продавать их далее, но уже с более высочайшей торговой наценкой, либо попытаться получить дополнительную скидку у поставщика (позиции с высочайшей торговой наценкой далековато не всегда могут приносить прибыль).

Внедрение трейдерами инвентаря CVP-анализа позволяет им более гибко подходить к вопросам ценообразования. Определение более выгодных товарных позиций дает возможность сформировать лучший ассортимент для хоть какой компании. От этого почти во всем зависит уровень прибыльности компании и ее возможность реагировать на кризисные ситуации экономики.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

plazmorez.com