Количественные иллюзии

Количественные иллюзии

С принципом Парето сталкивается в реальной жизни любой из нас. 20 процентов собственного рабочего времени Вы тратите на обдумывание и решение стратегически принципиальных задач, которые определяют Ваш фуррор в длительной перспективе. Каждый 5-ый работник компании является управляющим высшего либо среднего звена и, как подобает управленцу, определяет будущее развития компании с присущей толикой ответственности. В ряде прошлых статей мы достаточно тщательно освещали способности и достоинства ABC и XYZ анализа для компании. Возлагаем надежды, Вы уже успели по достоинству оценить эти методики. Их внедрение в реальной бизнес-среде многим принесло большую пользу. Думаем также, что многие из Вас уже успели отметить главное — универсальность и обширное практическое применение данных способов анализа.

Применительно к ежедневной работе компании АВС и XYZ способы позволяют получить вразумительные ответы на главные вопросы деятельности организации. Вот только некие из их:

  1. Какие виды продуктов обеспечивают больший доход компании?
  2. Какие клиенты являются для компании главными и в основном определяют достигнутый уровень доходов?
  3. Какие продукты играют главную роль в получении прибыли компании?
  4. Какие виды издержек являются более обременительными для компании и содействуют уменьшению ее денежного результата?
  5. Кто из имеющихся служащих (из отдела продаж) способен добиться больших объемов реализации в периоде?

На этом, пожалуй, остановимся, дав Вам возможность самим найти более принципиальные для Вашей компании аспекты и характеристики, по которым стоит проводить анализ. В то же время заметим, что любознательный читатель-практик, который в процессе анализа попробовал «заглянуть глубже», уже наверное понял, что, при всей простоте и доступности способов ABC и XYZ анализа, их не стоит использовать «в чистом», выхолощенном виде. Чтоб итог был корректным, нужно учесть принципиальные «сопутствующие факторы», которые способны серьезнейшим образом оказывать влияние на общую эффективность способа.

В доказательство приведем последующий пример: в одной из компаний по результатам АВС анализа продаж продуктов были выделены три класса продуктов (по показателю выручки). К классу С отнесли продукты с наихудшими чертами: с ограниченным и специфичным применением, не популярные у покупателя и владеющие нехорошим качеством (бракованные). Понижая количество закупаемых продуктов класса С, в дальнейшем компании удалось понизить товарные припасы данной продукции на складе, но это не принесло ожидаемого хорошего результата.

Анализируя реализации подобных компаний, работающих в данной области, спецы компании узрели, что ряд продуктов из класса С хорошо продается у соперников, при этом некие из их оказались даже очень нужными. Поразмыслив, компания скоро сделала вывод, что та часть продуктов класса С, которая популярна у соперников, при проведении анализа не показала хотимых результатов (по объемам продаж) по последующим причинам:

  • в анализируемом периоде были отмечены перебои с поставками и на складе просто отсутствовали нужные продукты;
  • в последней приобретенной партии от поставщика оказалось неординарно много брака;
  • анализ проводился в период сезонного спада активности на покупаемый продукт;
  • цены в компании были на порядок выше, чем у соперников, и покупатели ориентировались на более прибыльные ценовые предложения.

Выведя из ассортимента продукты класса С, компания не только лишь не прирастила свою рыночную долю, да и растеряла ряд главных клиентов. Таковой оказалась плата за формальный подход к делу.

А вот еще пример из практики: разрабатывая новый продукт и выводя его на рынок, компания достигнула ошеломляющих результатов по приросту продаж (товарооборот каждый месяц рос по отношению к предшествующему месяцу на 50 % в течение года). В то же время XYZ анализ показал крайнюю непостоянность продаж и высочайший коэффициент варианты.

Вправду, исходя из убеждений аналитика, который не учитывает сопутствующие аспекты, «раскручивать» таковой продукт очень рискованно, так как предсказывать его реализации (а означает и создание) — дело проблематическое. Если слепо следовать нагой теории, то вышеупомянутая компания должна снизить объемы производства продукта этой категории, а то и стопроцентно закончить его выпуск. Согласитесь, это никак не самое правильное решение для продукта с перспективой роста продаж.

Приведенные примеры демонстрируют, что ошибок, возникающих при практическом применении способов АВС и XYZ, можно сделать огромное количество. Чтоб уберечь от неправильных решений, мы дадим Вам ряд действующих советов, следуя которым можно на базе результатов анализа принимать более рациональные решения.

  1. Берите данные для анализа по может быть большему числу периодов.

    Это позволит Вам «сгладить» многие конъюнктурные колебания и достигнуть беспристрастных результатов. Хорошим считается годичный период, но можно брать и поболее долгий срок. Оценку данных за период, превосходящий год, стоит проводить осторожнее, беря во внимание при всем этом тенденции каждогоднего прироста либо сокращения продаж.

  2. При выборе периода учитывайте воздействие сезонных причин.

    В металлоторговле с начала декабря по февраль наблюдается спад продаж фактически по всем группам проката (в особенности по трубам). Потому, проводя анализ в августе, Вам стоит взять данные не за последний календарный год (с января по август), а рекламный ( с августа предшествующего года по август года текущего).

  3. Используйте несколько разных характеристик для оценки характеристик бизнеса.

    Отдельные нюансы бизнеса (по АВС-классификации) могут быть оценены по ряду критериев.

    Ассортимент продаж Оценка клиентской базы Товарные припасы Издержки от операционной деятельности
    • объем продаж в количественном выражении; объем продаж в валютном выражении; частота воззвания покупателей (по количеству сделок); маржинальный доход уровень торговой наценки
    • объем продаж в валютном выражении;
    • частота воззвания покупателей (по количеству сделок);
    • маржинальный доход уровень торговой наценки
    • объем продаж в количественном выражении;
    • объем продаж в валютном выражении;
    • частота воззвания клиентов;
    • уровень установленной скидки;
    • условия расчетов за поставленную продукцию (предоплата, отсрочка платежа, по факту поставки, наличный либо безналичный расчет)
    • товарные припасы в количественном выражении на отчетную дату;
    • товарные припасы в валютном выражении на отчетную дату;
    • частота воззвания покупателей (по количеству сделок);
    • средний срок хранения товарных припасов;
    • оборот товарных припасов;
    • валовые издержки на хранение номенклатурной позиции
    • общая сумма издержек от операционной деятельности в разрезе статей по элементам;
    • общая сумма издержек от операционной деятельности в разрезе структурных подразделений либо центров денежного учета
  4. Приобретенные результаты анализа асоциируйте по ряду критериев, выстроив матрицу совмещений.

В данном случае Вам будет проще принимать решения и осознавать предпосылки сложившегося положения. Для наглядности покажем матрицу совмещений при оценке продаваемого ассортимента, проведя АВС-анализ продаж по трем аспектам:

  • объем продаж в валютном выражении;
  • уровень торговой наценки;
  • частота воззвания покупателей.

Матрица совмещения результатов анализа будет иметь последующий вид (все вышеприведенные аспекты расположены в матрице в порядке убывания):

ААА ААВ ААС
АВА АВВ АВС
АСА АСВ АСС
ВАА ВАВ ВАС
ВВА ВВВ ВВС
ВСА ВСВ ВСС
САА САВ САС
СВА СВВ СВС
ССА ССВ ССС

Продукты, попавшие в группы ААА и ССС не вызывают у Вас волнения. В первом случае продукт отлично и нередко продается с высочайшим уровнем наценки. Во 2-м — с точностью до напротив. Еще больший энтузиазм вызывают промежные группы. По неким из их оценки могут быть разноплановыми:

ААС
  • Продукт обеспечивает высочайшие доходы.
  • Высочайший уровень маржи позволяет получать приличную прибыль.
  • Низкая частота покупок может гласить об интересе к товару со стороны оптовиков.
  • С данной товарной группой нужно проводить работу в других каналах сбыта: розница, экономные компании, корпоративный сектор.
АСА
  • Высочайший доход от реализации продукта нивелируется низкой прибыльностью.
  • Рост частоты воззвания и низкого маржинального дохода может гласить о недооцененности продукта (ошибка в ценообразовании).
САА
  • Продукт с высочайшим уровнем спроса и торговой наценки.
  • Низкие доходы могут быть обоснованы как ошибками в ценообразовании (переоцененный продукт), так и самими качествами продукта (к примеру, комплектующие, обычно, стоят дешево но имеют высшую наценку для поставщика).
ВСВ
  • Группа с низким потенциалом для роста бесперспективна, так как не обеспечивает высокго дохода при умеренном спросе.
  • Малый уровень торговой наценки также гласить о бесперспективности группы.
ВАВ
  • Высокомаржинальный продукт пользуется умеренным спросом и низкими доходами от продаж.
  • Стоит направить внимание на уровень торговой наценки. Если он завышен, то ее умеренное понижение позволит сделать лучше характеристики дохода и спроса потребителей.
ВВВ
  • Самая средняя группа по всем трем показателем (доход, наценка, спрос). Обычно, в эту группу попадают продукты с ярко выраженной сезонностью (в межсезонный период) либо морально устаревшие продукты.
  • Сделать лучше характеристики группы можно исключительно в области конфигурации потребительских свойств (что позволит «обновить» продукт и перевести его во всесезонное внедрение).

Возлагаем надежды, что матрица совмещения позволит Вам более углубленно и неоднозначно посмотреть на товарный ассортимент компании.

И последнее, если результаты XYZ анализа вас обескуражили, не спешите инкриминировать методику. Задумайтесь, какой из принципиальных причин остался неучтенным. Например, резкий рост реализации номенклатуры за ряд периодов непременно укажет на крайнюю непостоянность продаж этой позиции, другого и быть не может. Ведь XYZ подход ориентирован на выявление нестабильных тенденций и не достаточно направляет внимания на посторонние причины (сезонность, новизну продукта, недостаток на складе). В то же время продукт с низкой покупательской способностью может показать высшую степень стабильности.

Принимая решения на базе XYZ анализа, руководствуйтесь не только лишь значением коэффициента варианты (его методику расчета и применение мы обрисовывали в прошлых статьях), да и другими аспектами. Зависимо от избранного показателя для оценки, в качестве вспомогательных критериев можно использовать такие главные варианты:

При анализе товарного ассортимента: При анализе клиентской базы: При оценке издержек: При оценке товарных припасов:
  • средний срок хранения продуктов на складе;
  • сезонность продаж;
  • резкие конфигурации цен на продукты (уценка неликвидных продуктов способна повысить их продажу в разы).
  • изменение конкуренции на отраслевом рынке (возникновение новых игроков, выход из бизнеса);
  • переход на всеохватывающее сервис клиентов (ценовые предложения, сопутствующие услуги и пр.).
  • планомерное и предвиденное изменение бюджета компании (приобретение парка автотранспорта, открытие агентской сети по продажам, расширение штата компании);
  • появление сверхнормативных издержек, вследствие технологических и технических обстоятельств (простои, аварии, бедствия).
  • планомерное и предвиденное изменение цен поставщиков в сторону увеличения;
  • конфигурации в товарных припасах в межсезонный период (при окончании сезона — понижение припасов, сначала — увеличение);
  • конфигурации в товарных припасах при понижении логистических издержек на партию (время от времени закупки из экономических суждений могут проводиться в завышенных объемах, что уменьшает издержки на логистику).

Работа в кризисных критериях ставит перед металлотрейдерами новые вызовы. С ростом конкуренции на внутреннем рынке металла Украины только немногие компании сумеют выйти из этой борьбы фаворитами и, тем паче, возглавить перечень фаворитов. Хотя шансы многих компаний на фуррор практически равны (кроме монопольных сетевых металлотрейдеров), внедрение и применение современных подходов в управлении делом (в число которых заходит АВС и XYZ анализ) дает неоспоримые достоинства в конкурентнции.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

plazmorez.com